Цитаты из книги «Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь»

Если я узна́ю, что вы являетесь страстным поклонником профессионального борца-рестлера Голдберга, через пару дней вы получаете от меня его цветную фотографию 8×10 с автографом. Я немедленно становлюсь вам симпатичен, правда?

Вызывать симпатию еще не означает быть лучшим другом каждому, кого вы в чем-то желаете убедить. Быть симпатичным — значит вызывать чувство комфорта у окружающих.

Представьте себе, что вы плывете на корабле, раскачиваемом волнами. Ваш друг, не привыкший к морским путешествиям, опершись на перила, явно страдает от приступа морской болезни. Если вы подходите к нему, кладете руку на плечо и рассказываете, как вам его жаль, — вы проявляете сочувствие. Если же, глядя не него, вы начинаете чувствовать себя так же плохо, как и он, и тоже начинаете страдать от морской болезни, значит, вы проявляете сопереживание.

Очень близка тактике социального соответствия тактика совпадения мнений. Речь идет только о совпадении точек зрения. Процесс убеждения становится намного легче, когда вы можете показать, что кто-то, похожий на собеседников или уважаемый ими, разделяет их точку зрения.

Убеждать кого-то в том, что ему неинтересно — совершенно бессмысленное занятие. Нет на свете такого продукта, аргумента или идеи, которые удовлетворили бы каждого, но даже если бы они существовали, то и в этом случае отдельные люди или группы людей отличались бы друг от друга своими потребностями и желаниями.

Еще один способ повысить желательность вашего продукта путем контроля его доступности — стратегия скользящих цен. Если вы покупаете сегодня — цена 99 долл., завтра — 125, а если подождете до пятницы, то сможете купить продукт только за 150 долл.

Если вы начинаете контролировать доступность, происходит удивительная вещь — вы создаете исключительность.

Когда вы составляете историю, помните, что вам помогает вся шестерка слуг, о которых написал Редьярд Киплинг. Ответьте на вопросы: что, почему, когда, как, где и кто.

Теперь пришло время эмоций. Что может произойти, если ваши слушатели не купят то, что вы продаете? Они потеряют в деньгах или в уважении? Понесут ли они другие материальные или нематериальные потери? Что произойдет, если они не начнут немедленно действовать?

Внимание привлекает только та информация, которая вызывает удивление или не согласуется с нашими представлениями об окружающем мире.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *